Las Claves de la Negociación 

“Todos los días negociamos, de nosotros depende el éxito o el fracaso”

Toda negociación tiene dos objetivos: (1) llegar a un acuerdo en el contenido y (2) no romper la posibilidad de seguir negociando. Para aplicar ambos objetivos se debe tomar en cuenta  un antes de la negociación y un durante de la negociación. A continuación se detallara las diferencias y acciones para lograr una efectiva negociación:

El antes de la negociación se refiere a los factores que están anticipados según la situación que se pueda presentar en la negociación, como:


  • -         Analizar los posibles objetivos contradictorios que se pueden presentar.
  • -         Argumentar con anticipación los detalles desde varios puntos de vista.
  • -         Definir los argumentos que se utilizarán para combatir los argumentos de la otra parte.
  • -         Elaborar un plan, tomando en cuenta que si elabora un plan de batalla demasiado preciso, dispondrá de una libertad de maniobra demasiado reducida.
  • -         Ensayar y entrenarse.
  • -         Imaginar y escribir los objetivos que se propondrán al interlocutor.
  • -         Informarse sobre el poder de decisión o influencia del interlocutor.
  • -         Nunca menospreciar a la otra parte.
  • -         Poner bien claro lo qué se quiere conseguir.
  • -         Prever qué actitud va a adoptar ante una situación adversa.
  • -         Prever una ruptura ¿Cómo reaccionará? ¿Cómo no romperá la negociación?
  • -         Recoger la mayor información sobre su interlocutor acerca del temperamento, debilidades, ideas, situación social, aptitud para escuchar, tiempo disponible, riesgos, aspiraciones y  zonas comunes de afinidad.


Durante la  negociación, hay situaciones positivas o negativas, que no se pueden prever con anticipación, de ahí la importancia de prepararse en base a las siguientes reglas:

  • -         Con aquellos que no escuchan hay que permanecer firme y en calma.
  • -    Con los charlatanes espere que respiren, para tomar la palabra y decir, en ese justo momento, lo que tenga que decir.
  • -     Concédase tiempo para negociar conociendo a sus interlocutores y para aproximar los puntos de vista.
  • -         Considerar la agresividad de la otra parte como expresión de debilidad.
  • -         Demostrar que domina lo que hace y dice.
  • -         Demostrar que se tiene disposición a cambiar de opinión y/u ofrecer mejores opciones.
  • -         Demuestre autoridad ambigua, no caiga en que la otra parte le hace creer que, al igual que usted, tiene plena autoridad para llegar a un compromiso. No asuma la autoridad de la otra parte simplemente porque está negociando con usted.
  • -         Demuestre la sensación de seguridad de quien lo presenta.
  • -         Demuestre lo que en realidad haya que demostrar.
  • -     Descartar la idea de engañar de un modo u otro a quien tenga enfrente, ya que tarde o temprano se daría cuenta de ello.
  • -         Descarte la idea de que negociar es mostrarse débil.
  • -         Desconfiar de la euforia y del exceso de optimismo.
  • -         Dominar cualquier sentimiento de antipatía.
  • -         Dominar la cadencia de la voz, hay que respirar lento y profundo.
  • -         Dominar las emociones.
  • -         Evitar arrinconar a la otra parte, si le tritura, él intentará triturarle a su vez, si se deja pisar, tarde o temprano se revolverá y si juega el papel de salvador de personas que no desean ser salvadas, tarde o temprano se esforzarán en humillarle.
  • -         Evite a toda costa la ruptura, quite el hierro.
  • -         Haga hablar para descubrir puntos débiles, y también para saber qué informaciones quería recibir y qué valores le atraen principalmente.
  • -         Intente calmar a los ansiosos, examinando de modo detallado, las diferentes acciones.
  • -         La cesión en la opinión descansa en la confianza en la credibilidad.
  • -         Manténgase en excelentes condiciones físicas y psíquicas.
  • -         Manténgase paciente.

  • -    Muestre que sus propósitos influyen con los suyos y que los intereses respectivos son convergentes.
  • -     No considerar a la otra parte como a un adversario. Las divergencias profundas suelen surgir cuando los sentimientos malean de discusión.
  • -     No considerar nunca que la actitud adoptada por la otra parte es la definitiva, la suya también evolucionará.
  • -         No empezar a negociar antes de haberse asegurado que están todos los asistentes.
  • -   No fijarse en las palabras desagradables que puedan pronunciar, intente más bien comprender los sentimientos que traducen.
  • -         No haga juicios de valor desagradables.
  • -         No intente dar una lección a los otros, pues no hará otra cosa que agravar las tensiones.
  • -         No sobreestimar las ideas propias ni las de la otra parte.
  • -         Nunca huya de los problemas, hay que dejar que las cosas se desaten; la huida por sobre actividad o por una agitación que oculta en realidad es el deseo de no afrontar la negociación y la huida a través de la agresividad y de la transferencia a los demás son motivo de dificultades propias encontradas.
  • -      Obtener argumentos de hechos que todo el mundo admita aunque tengan poco que ver con el asunto debatido.
  • -         Permanecer en calma con los que más gusta alargar las cosas.
  • -         Permanecer siempre escuchando a la otra parte.
  • -    Relajarse con los agresivos e intentar conducir el debate a un terreno que permita la negociación.
  • -         Salude a los presentes de forma agradable.
  • -         Segmente y concrete.
  • -         Sepa concluir, concrete uno a uno, redáctelos y vaya aparcando los discrepantes.
  • -         Separar las personas del problema; se debe verificar las afirmaciones de la otra parte para reducir el riesgo de engaño y así evitarse ser defraudados por engaños deliberados, guerras sicológicas, o tácticas de presión posicional.
  • -         Ser puntual.
  • -         Si necesita tiempo para aclarar ideas prevéalo y tómelo.
  • -       Si se experimenta dificultad para controlar, intente diferir la decisión, pida consejo a alguien ajeno.
  • -         Si va a negociar con varios marque el orden y forma de intervenir.
  • -         Si ve deseos de acabar, dele a entender que inicia el desinterés de  la negociación.
  • -         Tener claro que una situación conflictiva es siempre una fuente potencial de ideas.
  • -         Tener presente los objetivos que persiguen.
  • -         Utilice los "por tanto" para tener como admitidas ideas que no lo están definitivamente.
  • -  Utilice términos cultos que impresionen, pero sin cometer el error de utilizarlos equivocadamente.