Impactando en la Primera Entrevista de Ventas
“Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo
y esperar un resultado diferente”
Rober Milliken
En la primera visita que se le hace a ese
cliente potencial, hay que bien preparado con una presentación de ventas
profesional y con todos los recursos impresos de apoyo e incluso llevar una
lista de respuestas a posibles objeciones que el cliente podría poner. Pero, ¿le
comprará ese cliente potencial?
Todo eso es sólo una parte de la venta, ahora viene el siguiente paso… impactar
positivamente a ese cliente en su primer contacto para
que la venta se efectué y no se caiga en la primer contacto.
Muchos ejecutivos de ventas, no son tan
exitosos cerrando ventas, porque le dan poca importancia a la primera
impresión, y ésta primera impresión es la razón esencial por la que un cliente compra o no. Hay que ser
capaz de presentar una imagen profesional y positiva en la primera visita, hay
que ser diferente al resto para tener posibilidades de cerrar la venta. El
ejecutivo de ventas debe de tener características y cualidades que los diferencien
y sean las que le brinden esa primera impresión única y duradera ante
el cliente.
Una relación de negocios comienza por una
primera reunión o contacto, pero igual puede terminar en esa primera vez si no
se toma en cuenta las sutilezas en los negocios. Hay que tomarse el tiempo para
trabajar en estos detalles que harán la diferencia tanto de nosotros como
profesionales como el de la empresa a la que representamos.
Las maneras para que un ejecutivo de
ventas impacte en la primera entrevista con el cliente es usar el modelo IMPACTANTE:
nvestigar
a la empresa: con anterioridad, se debe investigar todo
lo que se pueda acerca de la empresa (sus productos, su servicio, su industria
e incluso su competencia) y de la persona con quien se va a reunir
(personalidad y si es el indicado para tomar la decisión). Recopile información
por medio de material impreso (brochures, revistas, anuncios) y navegue por Internet
todo aquello que le sea de utilidad para familiarizarse con ese nuevo contacto;
de esa manera tendrá herramientas de conocimiento previo y se proyectará como
todo un profesional.
aneje
la puntualidad: nunca llegue tarde a una cita con un
cliente, este punto es fundamental para los clientes. Si por alguna razón de
fuerza mayor, va a retrasarse, asegúrese de llamar al cliente antes de que
llegue la hora de la cita para ofrecerle explicaciones y disculpas del caso.
Llegar puntual demuestra respeto por el cliente y también que usted es una
persona organizada con su propio tiempo.
royecte
una apariencia profesional: una presentación ejecutiva es crucial.
Tenga presente que el ser humano juzga por apariencia, por cómo se ve y cómo se
desenvuelve. Se deben cuidar aspectos del cabello, peinado, zapatos, vestimenta
adecuada, apariencia del bolso o maletín, apariencia de la agenda o dispositivo
móvil, orden de documentos, etc.
buso
de confianza: no es conveniente llegar a donde el
cliente y sentarse sin haber sido invitado o colocar sus cosas sobre el
mostrador o escritorio, y lo que es peor tomar artículos del escritorio para
verlos o comentar sobre ellos. En todo momento hay que demostrar respecto y
cortesía ante el cliente. Recuerde que esos
pequeños detalles de abuso de confianza hacen la diferencia de lo profesional.
ordialidad
y respeto: se debe tratar con cordialidad y respeto a todo el
personal de la empresa que se visita, desde la persona de limpieza hasta los
altos rangos; recuerde que la intención general es desarrollar una relación
fuerte y profesional con el cliente entonces una táctica es hacerse amigo del
personal con medida y respeto.
ener preparación: siempre
hay que llegar preparado con los materiales o insumos necesarios para la
presentación de venta, por tanto se deben organizar de tal forma que sean de
fácil acceso para mostrar. En esta razón es importante llevar brochures o
catálogos que sirven de apoyo y que se le puedan dejar al cliente. Ese “kit” de
materiales puede hacer la diferencia a la hora de cerrar la venta.
ctitud
positiva: siempre se debe proyectar seguridad y actitud
positiva, hay que llevar puesta una sonrisa profesional y saludar
adecuadamente. Hay que enfocarse en generar una buena relación e impactar al
cliente con positivismo.
o
ofrezca soluciones antes de identificar las necesidades: la ansiedad o el nerviosismo pueden generar que la
entrevista no se lleve efectivamente y que se quiera llegar a un cierre de
inmediato. Eso quita el impacto positivo con el cliente, primero hay que
identificar qué es lo que el cliente necesita, y luego ofrecer las soluciones
con base en los productos o servicios que se tienen. Es importante no ofrecer más
de lo que se pueda cumplir.
ener un vocabulario apropiado: el uso del vocabulario adecuado y apropiado para la
ocasión asegura el respecto. No caiga en la trampa de imitar al cliente cuando
éste use palabras no apropiadas en la entrevista, él está en su entorno y usted
está generando un primer impacto en un nuevo entorno. Evite el uso de
diminutivos y el tutear al cliente.
scuche
primero y hable después: hay que controlar la conversación haciendo
preguntas inteligentes que lleven hacia el objetivo de la venta, pero no monopolice
la conversación. Hay que permitirle al cliente que exprese sus propias
necesidades y para esto necesitamos escucharle y dejarle hablar.
