Impactando en la Primera Entrevista de Ventas

“Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado  diferente”
Rober Milliken

En la primera visita que se le hace a ese cliente potencial, hay que bien preparado con una presentación de ventas profesional y con todos los recursos impresos de apoyo e incluso llevar una lista de respuestas a posibles objeciones que el cliente podría poner. Pero, ¿le comprará ese cliente potencial? Todo eso es sólo una parte de la venta, ahora viene el siguiente paso… impactar positivamente a ese cliente en su primer contacto para que la venta se efectué y no se caiga en la primer contacto.


Muchos ejecutivos de ventas, no son tan exitosos cerrando ventas, porque le dan poca importancia a la primera impresión, y ésta primera impresión es la razón esencial  por la que un cliente compra o no. Hay que ser capaz de presentar una imagen profesional y positiva en la primera visita, hay que ser diferente al resto para tener posibilidades de cerrar la venta. El ejecutivo de ventas debe de tener características y cualidades que los diferencien y sean las que le brinden esa primera impresión única y duradera ante el cliente.

Una relación de negocios comienza por una primera reunión o contacto, pero igual puede terminar en esa primera vez si no se toma en cuenta las sutilezas en los negocios. Hay que tomarse el tiempo para trabajar en estos detalles que harán la diferencia tanto de nosotros como profesionales como el de la empresa a la que representamos.

Las maneras para que un ejecutivo de ventas impacte en la primera entrevista con el cliente es usar el modelo IMPACTANTE:

I
nvestigar a la empresa: con anterioridad, se debe investigar todo lo que se pueda acerca de la empresa (sus productos, su servicio, su industria e incluso su competencia) y de la persona con quien se va a reunir (personalidad y si es el indicado para tomar la decisión). Recopile información por medio de material impreso (brochures, revistas, anuncios) y navegue por Internet todo aquello que le sea de utilidad para familiarizarse con ese nuevo contacto; de esa manera tendrá herramientas de conocimiento previo y se proyectará como todo un profesional.

M
aneje la puntualidad: nunca llegue tarde a una cita con un cliente, este punto es fundamental para los clientes. Si por alguna razón de fuerza mayor, va a retrasarse, asegúrese de llamar al cliente antes de que llegue la hora de la cita para ofrecerle explicaciones y disculpas del caso. Llegar puntual demuestra respeto por el cliente y también que usted es una persona organizada con su propio tiempo.

P
royecte una apariencia profesional: una presentación ejecutiva es crucial. Tenga presente que el ser humano juzga por apariencia, por cómo se ve y cómo se desenvuelve. Se deben cuidar aspectos del cabello, peinado, zapatos, vestimenta adecuada, apariencia del bolso o maletín, apariencia de la agenda o dispositivo móvil, orden de documentos, etc.

A
buso de confianza: no es conveniente llegar a donde el cliente y sentarse sin haber sido invitado o colocar sus cosas sobre el mostrador o escritorio, y lo que es peor tomar artículos del escritorio para verlos o comentar sobre ellos. En todo momento hay que demostrar respecto y cortesía ante el cliente.  Recuerde que esos pequeños detalles de abuso de confianza hacen la diferencia de lo profesional.


C
ordialidad y respeto: se debe tratar con cordialidad y respeto a todo el personal de la empresa que se visita, desde la persona de limpieza hasta los altos rangos; recuerde que la intención general es desarrollar una relación fuerte y profesional con el cliente entonces una táctica es hacerse amigo del personal con medida y respeto.

T
 ener preparación: siempre hay que llegar preparado con los materiales o insumos necesarios para la presentación de venta, por tanto se deben organizar de tal forma que sean de fácil acceso para mostrar. En esta razón es importante llevar brochures o catálogos que sirven de apoyo y que se le puedan dejar al cliente. Ese “kit” de materiales puede hacer la diferencia a la hora de cerrar la venta.

A
ctitud positiva: siempre se debe proyectar seguridad y actitud positiva, hay que llevar puesta una sonrisa profesional y saludar adecuadamente. Hay que enfocarse en generar una buena relación e impactar al cliente con positivismo.

N
o ofrezca soluciones antes de identificar las necesidades: la ansiedad o el nerviosismo pueden generar que la entrevista no se lleve efectivamente y que se quiera llegar a un cierre de inmediato. Eso quita el impacto positivo con el cliente, primero hay que identificar qué es lo que el cliente necesita, y luego ofrecer las soluciones con base en los productos o servicios que se tienen. Es importante no ofrecer más de lo que se pueda cumplir.

T
 ener un vocabulario apropiado: el uso del vocabulario adecuado y apropiado para la ocasión asegura el respecto. No caiga en la trampa de imitar al cliente cuando éste use palabras no apropiadas en la entrevista, él está en su entorno y usted está generando un primer impacto en un nuevo entorno. Evite el uso de diminutivos y el tutear al cliente.

E

scuche primero y hable después: hay que controlar la conversación haciendo preguntas inteligentes que lleven hacia el objetivo de la venta, pero no monopolice la conversación. Hay que permitirle al cliente que exprese sus propias necesidades y para esto necesitamos escucharle y dejarle hablar.