Cualidades del Ejecutivo de Ventas
“Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan”.
Ray Bradbury
En una entrevista de ventas un vendedor
debe aplicar dos cualidades fundamentales para cultivar la efectividad en la
gestión de ventas, ellas son la empatía y la proyección.
La empatía es la capacidad de crear una buena relación con el
cliente, es esa habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos del
cliente para generar confianza y crear esa cordialidad que se necesita para
tomar una decisión. Y la proyección es la capacidad para resolver, concretar y cerrar la
decisión final, es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para
poder ayudar al cliente a tomar una decisión.
Existe un perfil de vendedor que consta de cuatro variables, en donde el
profesional en ventas debe conocer cuál es su variable dentro de ese perfil
para poder aplicar las dos cualidades (empatía y proyección).
Las variables que componen ese perfil de
vendedor se presentan en la siguiente gráfica:
Cuadrante A: está formado por aquellos vendedores que tienen gran
capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja
capacidad de resolución, se hacen amigos
de los clientes pero no venden.
Cuadrante B: está formado por vendedores con gran capacidad de
cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes, obtienen clientes
de baja calidad y poca lealtad.
Cuadrante C: está formado por vendedores que no tienen ni una ni
otra capacidad, no hacen nada no son vendedores.
Cuadrante D: está formado por vendedores profesionales, aquellos
que logran una adecuada combinación de cualidades para crear una relación con
los clientes y ayudarlos a tomar una decisión.