Cierre de Ventas
“Trate de que la experiencia de la marca supere la percepción
que se tiene de ella”. Stan Rapp
Lo más difícil de una venta es su cierre,
siempre los gestores de ventas, topan con una piedra en el proceso que les
impide cerrar una venta de manera eficiente.
El cierre de ventas está presente en cada
punto donde cliente y vendedor concuerdan; puede estar representada por una
pregunta o una frase, ya sea durante la exposición del gestor de ventas cuando
éste le explica al cliente cuáles son las características de su producto y le
enfatiza cómo cada una de éstas representará un beneficio para su negocio.
Durante este proceso se presentan las objeciones
del cliente y aquí es donde el gestor de ventas debe estar preparado para dar respuestas
concretas que logren convencerlo, esto mediante el conocimiento profundo del
producto y de la compañía. También, se puede apoyar por técnicas específicas del
producto o servicio que son las ventajas competitivas, para lograr convertir un
posible NO, en un cierre de ventas efectivo.
Durante el cierre definitivo el gestor de ventas debe asesorar al cliente en cuanto
a las posibles cantidades e incluso en algún momento sugerir una cantidad menor
a la pensada por el cliente. En la medida en que el gestor procure formar una
relación con el cliente, facilitará en gran medida el cierre, ya que el cliente
necesita sentir apoyo y asesoría de su gestor, y así éste se gana la confianza el
cierre se vuelve algo natural para ambos.
Es bastante habitual que el cliente pase
por períodos de indecisión durante el proceso pensará que SÍ a la compra y al
momento pensará que NO, por lo que el gestor de ventas deberá estar atento e
inducir al cliente a comprar en el momento adecuado.
Hay ocasiones en que no es suficiente con
un primer intento para cerrar la venta, hay que hacer un segundo intento y
hasta un tercero. Es importante que el intento de cierre
no se exprese nunca como una disyuntiva definitiva, ni que el cliente se sienta
presionado. Cada intento que no se consiga
concretar, sirve para preparar y reforzar el siguiente intento; para eso se
debe tener constancia y paciencia.
Hay que tener claro los argumentos que se van a reforzar para cuando se esté
en el proceso final de ventas. Dentro de estos argumentos se debe contemplar
las características particularidades del producto o servicio, las ventajas como resultado de las características, y
los beneficios como el provecho que obtendrá el cliente para
satisfacer sus necesidades.
Un cierre de ventas es cómo establecer un
plan de ventas, es decir, establecer la planificación de venta para cada cliente.
Es fundamental establecer el camino por donde deberá fluir la información (cada
paso y sector) para establecer las consultas adecuadas para reconocer las
necesidades del cliente para lograr un SÍ definitivo.
Es importante mencionar que parte
fundamental del proceso de cierre es también la imagen proyectada al cliente, para que la decisión final sea elegir el
producto por cualidades y beneficios y el servicio por la imagen impecable que
se le proyectó, y así concluir efectivamente el cierre de la venta.