La Comunicación de Venta
“Una fuerte pasión por algo garantiza el éxito, ya que
el deseo de lograr el resultado que pretendemos nos va a ir indicando cuáles
son los medios adecuados que conviene usar”.
William Hazlitt
La venta es una actividad es una parte del mundo del marketing que
tiene un papel vital en la seguridad, el mantenimiento y el desarrollo de los
negocios. La mayoría de las ventas se efectúan con una comunicación cara a cara, es decir, persona a persona que interactúan
directamente comunicándose las necesidades o perspectivas acerca de un objetivo
específico: comprar algo.
También se puede realizar la venta mediante la comunicación telefónica, pero es un poco más difícil su
efectividad si no se está hablando con la persona indicada, o bien si el
receptor no está prestando la atención debida a la presentación del producto o
empresa que está del otro lado del teléfono. No es recomendable realizar una
presentación de ventas completa por medio de la comunicación telefónica sobre
todo en aquellos casos que el producto a ofrecer requiere por su naturaleza un
contacto visual para su decisión. No todos los productos o servicios se pueden
vender mediante el contacto telefónico.
Indistinto el tipo de comunicación que se
haga para concretar una venta, es indispensable concentrarse en los beneficios que el cliente obtendrá y poder así proporcionar una
relación positiva e influyente, que dará como resultado establecer y proseguir
el proceso de ventas de forma fluida y así poder influenciar ya sea para cerrar
la venta si la comunicación ha sido cara a cara o cerrar o influenciar para
obtener una cita si la comunicación ha sido telefónica.
Una buena venta debe ser aceptable (el cliente conseguirá y obtendrá lo que
desea o necesita) y persuasiva (lo que el vendedor puede ofrecer y dar al cliente
para lograr su objetivo).
Recuerde que una mala
venta puede ser fatal para todas las partes. Por lo general
una mala venta se caracteriza por: (1) no estar preparada u organizada; (2) no
estar centrada en las necesidades de los clientes; (3) no estar personalizada
para el cliente; (4) no ser clara o estar mal estructurada; y (6) ser
introspectiva y estar centrada solamente en lo que quiere y desea el vendedor.